Lecție video: Introducere în antreprenoriat

Mentor: Traian Chivriga

Această lecție oferă răspunsuri la următoarele întrebări:
  • Cine este un antreprenor?
  • Care este scopul antreprenoriatului?
  • Care sunt elementele cheie ale unei afaceri?
  • Cum identifici ideea de afacere perfectă?
  • Care sunt elementele cheie ale unei idei geniale de afacere?
  • De ce ai nevoie de echipă și care este rolul acesteia?
  • De ce ai nevoie de co-fondator?

Transcriere:

Olesea: Noroc, Traian!

Traian: Privet!

Olesea: Cei care vor urmări acest video vor ști deja totul sau aproape totul despre programul nostru de pre-accelerare pentru fete și femei din Moldova. Dacă totuși încă mai este cineva care nu știe, hai să le explicăm cine suntem noi și cu ce ne ocupăm.

Traian: Noi suntem XY și noi ajutăm antreprenorii să dezvolte afaceri de la zero. Una dintre programele noastre majore și foarte cunoscute este programul de pre-accelerare pentru fete și femei. Este un program intensiv de 6 săptămâni în care 30 de antreprenoare sunt ajutate să dezvolte o afacere, sunt trecute prin sesiuni teoretice, au acces la peste 30 de mentori dedicați pentru a-i ajuta cu dezvoltarea companiei și desigur foarte multe facilități ce țin de networking și cunoștințe noi. Și scopul programului este să ajutăm aceste antreprenoare să dezvolte companiile până la etapa de înregistrare și de găsire de primii clienți.

Olesea: Eu o să adaug, acesta este primul video din cele 12 pe care noi urmează să le trecem pas cu pas. Și astăzi vorbim despre cine este un antreprenor, care sunt primii pași pentru a lansa o afacere și care sunt elementele cheie ale unei afaceri de fapt.
Așadar, cine este un antreprenor?

Traian: Sunt foarte multe definiții, Olesea, de cine este un antreprenor?! Haideți să începem cu definiția dată de Jean-Baptiste Say din secolul XVIII, și anume că, un antreprenor este persoana care aduce un randament mai mare unei producții de produse sau servicii și prin asta el crește o valoare adăugată pe care o transformă în profit.
Dacă trecem peste 100 de ani și mergem în Austria îl întâlnim pe Joseph Schumpeter, el spune că antreprenorul de fapt este un agent al distrugerii creative. Ceea ce el presupune este că antreprenorul schimbă status-quo-ul. Ca un exemplu ar fi mașina Ford, care a schimbat pe veci transportul pe căruță.
Iar dacă mai facem încă un salt de 100 de ani, și ajungem în SUA, facem cunoștință cu Paul Graham, el ne va spune că un antreprenor este persoana care soluționează o problemă și prin asta face bani.

Olesea: Dacă am face legătura dintr-o afacere născută din pasiune pentru ceva și dorința de a câștiga bani din ceea ce îți place, cum putem formula mai bine scopul antreprenoriatului?

Traian: Scopul antreprenoriatului este să soluționezi o problemă cumva foarte diferit de cum o fac competitorii și prin asta se crează o valoare adăugată, pe care clienții sunt gata să o achite pentru plus preț.

Olesea: Deci dacă antreprenorul soluționează probleme, hai să vorbim și despre ele. Eu știu patru, dintre care este una cu steluță!

Traian: Yes!

Olesea: Hai să începem cu prima

Traian: Deci problemele utilizatorilor țin de trei componente foarte variabile. De exemplu, nouă nu ne place să facem efort fizic, nouă nu ne place să ridicăm greutăți super mari, pentru că noi avem greutatea noastră, noi avem puterea mușchilor noștri și resprectiv noi nu putem să ridicăm o piatră de 5 tone și s-o punem deasupra unei clădiri. Pentru asta noi inventăm produse, de exemplu, o macara care ar putea să ia acea piatră și să o miște. Deci prima problemă a utilizatorilor ține tot timpul de efortul fizic. Nouă nu ne place să ne mișcăm, nouă nu ne place să mișcăm lucruri, să fugim, etc. etc.
A doua problema a utilizatorului ține de efortul mintal, cât de tare nu ne-ar spune profesorii noștri din școală sau universitate, nouă nu ne place să gândim mult asupra unui subiect. Și din asta reiese foarte multe produse și servicii care ne ușurează timpul nostru petrecut asupra unei etape de gândire, de exemplu, să calculăm cât e 135 înmulțit la 14 226 222. Pentru asta există Excel sau calculatorul, care ne ajută să facem acest tip de calcul.
A treia problemă ține de timp, pentru că este limitat. Deci, noi avem o perioadă limitată de a trăi în această viață și de aici noi încercăm din răsputeri să facem lucrurile cât mai rapid, astfel încât să ne eficientizăm timpul nostru personal. Deci produsele și serviciile care ne crează posibilitatea să eficientizăm din timp, noi suntem cu drag deschiși să le procurăm. De exemplu, un bilet de avion, el ușurează și atât efortul fizic, și cel mental și timpul de a pleca din Chișinău în Barcelona, de exemplu. De altfel, pe jos ne-ar trebui vreo 3 săptămâni, știi?
Și ultimul, ultimul...

Olesea: E legat, de pasiune, de plăcere, de ceva frumos

Traian: Absolut, da, da. Sunt produse și servicii care în genere nu ne ușurează nouă viața la nivel de efort fizic sau efort mental sau timp. Dar ele pur și simplu sunt niște produse care ne fac pe noi să ne simțim bine. De exemplu, un serviciu, masajul, el te relaxează. Sau o plantă în dormitor, ea te relaxează. Un buchet de flori de 8 martie te face să te simți bine. Deci, sunt anumite produse care de fapt, ele pur și simplu te fac să te simți bine și ele nu țin de o anumită optimizare a vieții noastre.

Olesea: Ok, am decis că sunt gata să trec din rolul de angajat în cel de antreprenor, de ce elemente trebuie să duc cont?

Traian: Foarte bine că ai decis să pleci din poziția de angajat, să începi să fii antreprenoare. E o cale foarte foarte lungă și anevoioasă

Olesea: Dar frumoasă

Traian: Dar extraordinar de frumoasă, da, și interesantă. Primii 4 pași la care tu trebuie să te gândești este în primul rând tu trebuie să ai o idee, adică ce vrei să faci. Nu pur și simplu să lași lucrul și zici, ok, eu sunt antreprenor și după asta cauți. Nu, tu trebuie să ai o oarecare idee, care vine fie din viața ta personală, fie din pasiunile și hobby-urile tale, fie de la lucru. De exemplu tu ai văzut ceva că nu merge corect și te gândești să faci asta singură, da
Numărul 2, tu cauți cineva care să te îndrume și să fie alături de tine, să cânte cu tine în aceeași formație, dacă să ne uităm la cele mai de top cântece din întreaga omenire care au fost create, tot timpul noi vorbim fie de un geniu exclusiv, de exemplu nu știu, Mozart, da, sau formații unde sunt 4, sau 3 sau 2 persoane, de exemplu Beatles. Și imaginează-ți că tu în calea ta nouă, tu știi doar să cânți la chitară, dar trebuie cineva să fie la bass, cineva trebuie să fie voce, cineva trebuie să bată tobele și pentru asta tu cauți o echipă care o să te ajute în primii tăi pași în antreprenoriat. Apoi tu faci un lucru simplu, cu această echipă tu începi să scrii această piesă și să faci eventual produsul, care trebuie eventual testat cu utilizatorii.
Ultimul pas care trebuie să-l faci este execuția. Asta cum produsul dat ajunge la sute și mii de oameni, deci dacă vorbim de aceeași metaforă cu muzica, una e să compui o piesă, dar cum tu să faci așa ca ea să ajungă la radio, cum tu faci așa ca ea să ajungă pe you-tube, cum tu să faci așa ca ea să fie filmată, arătată la TV,etc. etc. Asta ține deja de al 4-lea element, ce este execuția.

Olesea: Totuși sunt multe idei la îneput de cale în cazul unor antreprenori, multor antreprenori de fapt, dare le nu toate au succes, ele nu toate sunt bune, ele nu toate corespund cerințelor pieței sau a potențialilor cumpărători. Cum trebuie să fie ideea de fapt și cum o găsim dacă tot ce avem asta e dorință și convingere că, uite eu pot să fac afacere, dar n-am idee?

Traian: Foarte bună întrebare. Eu cred că foarte mulți antreprenori se împiedică chiar la acest element. Noi avem 2 întrebări. Prima întrebare, de unde apar ideile bune? O idee bună apare atunci când antreprenorul empatizează cu ea, sau ea vine dinauntrul cumva și când eu zic că vine dinăuntru, vine fie dintr-o pasiune sau un hobby în care tu petreci foarte mult timp, ție-ți place cee ace faci tu. Hai să te întreb pe tine, ce hobby ai tu?

Olesea: Nu știu cât e de potrivit el

Traian: Mereu e potrivit

Olesea: Ok, eu împletesc în timpul liber

Traian: Perfect. De exemplu ție îți place să împletești și când tu împletești, la sigur tu o faci mult mai bine ca mine, pentru că n-am acest hobby. Înseamnă că tu știi domeniul împletitului mult-mult mai bine ca mine, înseamnă că tu ești în avantaj față de mine, înseamnă că tu eventual dacă ai să gândești un model de afacere deasupra acestui hobby, tu o să faci ceva mult mai bine decât aș face-o eu. Corect? Deci ideile bune vin din pasiuni, ideile vin din lucru sau de la fostul tău job, unde tu de exemplu la un moment dat, vezi că ceva nu merge cum tu ai vrea și de obicei vine acest mini-ego care spune că tu ai face lucrurile mai bine sau mai diferit, da?! Și iarăși de-aici poate să vină o nouă idee de companie, și după asta, al 3-lea izvor de idei bune sunt problemele personale, pe care tu le ai. Asta fie, nu știu, nu-ți place domeniul sănătății și nu-ți place că spitalele noastre sunt cumva, ai vrea să faci altfel. Și atunci tu te gândești la un model privat care ar fi targhetat persoanelor de același tip ca și tine. Deci, dacă să facem un sumar, ideile bune vin din hobby-uri, ideile bune vin din lucru și ideile bune vin din problemele personale care le întâmpini de zi cu zi.
La a doua întrebare, cum aceste idei trebuie să fie, și asta un fel de test de hârtie de turnesol, da, dacă știi dacă e ok sau nu. O idee bună, ea trebuie să fie ușor de înțeles. Mega-ușor de înțeles, pentru că tu trebuie să ajungi la așa un nivel în care tu ai putea să-i povestești mamei sau bunicii cu ce te ocupi și ele să înțeleagă și să zică „Bravo, Olesea, mie-mi place!”, știi. Dacă tu nu treci de acest test de ușor de înțeles, oamenilor le va fi foarte greu să te recomande pe viitor.
Numărul 2, trebuie să fie în momentul potrivit. Dacă de exemplu tu te apuci să faci această idee ce ține de împletit, întrebarea este dacă sunt alte sute și mii de Olese în întreaga lume, care au tot aceeași pasiune ca și tine, sau tu ești singura care împletește? La sigur că nu. Dar dacă sunt alte persoane care au aceeași pasiune cu tine în același moment, înseamnă că este momentul potrivit, ca tu să faci ceva acolo.
Numărul 3, ea trebuie să soluționeze o problemă mare și recurentă. La sigur noi avem sute și mii de idei, care noi le vedem la XY, în toate aplicările în cadrul programelor noastre, care pur și simplu, ele nu soluționează o problemă mare și recurentă. Ori piața lor este destul de mică și din start ei cumva își sapă propriul lor mormânt sau groapă. Să nu fiu tare pesimist, dar în orice caz e mai bine să atentezi la o piață mare și să speri că tu o să acaparezi o bucățică din ea, decât să începi într-o zonă, într-o arie foarte îngustă și neîncăpătoare. Și nu în ultimul rând, tu trebuie, această idee trebuie să fie canalizată spre utilizatori care au bani să achite. Cât de mercantil asta nu ar suna, dar cel mai bine ar fi să faci afacere cu clienți care sunt gata să achite pentru serviciile și produsele care tu le-ncepi.

Olesea: Ok, și dacă am identificat că ideea mea corespunde cel puțin unuia din 3 parametri, cum știu că eu pot s-o testez și are sens să dedic timp, efort, poate bani?

Traian: Tu ai în vedere că te-ai dus la bunica și i-ai povestit și ea te-a înțeles?

Olesea: Da

Traian: Ok! Atunci ea rămâne idee. Și ea dacă nu e realizată, ea o să rămână idee. Respectiv, următorul pas este să faci un produs minim viabil. Ce asta înseamnă, asta înseamnă să faci un produs imperfect, dar care să facă într-o manieră greoaie, minimum de necesar, care are nevoie clientul și eventual să ieși pe piață cât mai rapid cu acest produs și să comunici cu primii 100 de clienți și tu ai să vezi dacă acești oameni încep să-ți iubească produsul. Dacă ei încep să-l recomande sau în genere dacă ei îți dau foarte mult feedback. Asta înseamnă că e ceva bine. Asta înseamnă că tu ai atins o coardă pe care tu poți să o dezvolți mai departe. Inversul la asta este de exemplu să te apuci să faci o fabrică sau deodată

Olesea: Business plan, toată lumea începe cu business plan

Traian: Da, te duci să iai un credit, nu știu, adică să faci lucruri grandioase, fără o validare, cât de minoră nu ar fi ea, și care riscă absolut totul. Și timpul și banii și resursele și chiar uneori și reputația ta. De asta, noi la XY tot timpul zicem „Hey, încercați să faceți ceva foarte micuț, dar drăguț, să lansați asta pe piață și să discutați cu clienții, pentru că doar ei știu cum și încotro tu trebuie să mergi.

Olesea: Eu știu că tu în diverse workshop-uri, prezentări, speech-uri, mereu accentuezi valoarea echipei. Tu te referi la echipa care stă în spatele afacerii sau la altfel de echipă?

Traian: Absolut, eu mă gândesc la nivel de această orchestră. Eu tot timpul mă gândesc că, lucruri mărețe pot fi făcute în echipă, pentru că, tu ai nevoie de tot felul de instrumente de la pian până la chitară, tobe. Ca să joace o piesă frumoasă, știi. Și mie-mi pare rău pentru că istoria noastră recentă, ne arată că noi, moldovenii, nu am fost învățați să lucrăm împreună. Din școală, până-n universitate, noi tot timpul trebuia să avem un examen, care era doar pentru noi, tema de acasă era doar pentru noi. Și noi eram singurii care trebuia să lucrăm individual la fiecare obiect, iar pe noi nu ne-au învățat să lucrăm în grupuri sau în echipe. Și asta e o chestie pe care noi o vedem în educația vestică de exemplu, când în universități sau în școli, majoritatea notelor nu se dau unei persoane, dar se dau unui grup de studenți care lucrează împeună și eu cred că antreprenoriatul e la fel. Eu cred că antreprenoriatul are nevoie de o echipă, de repartizare de roluri, unde fiecare componentă se ajută reciproc. Desigur pot să fie conflicte, desigur pot să fie momente când unii fondatori încep să-și arate alte tipuri de personalități pe care le-au ascuns, ca-n orice relație. Dar tu ai momentul ăsta de glorie, când 3 sau 4 persoane lucrează sau 2 persoane lucrează împreună și se ajută reciproc, pentru că antreprenoriatul e super obositor, super greu. Tu ai câte 12-14 ore de lucru în continuu și tu n-ai la nimeni...

Olesea: Cui să-i delegi

Traian: Cui să-i delegi, cu cine să vorbești, ție o să-ți fie trist, clienții o să te refuze, ceva la tine n-o să meargă la producție, site-ul tău nu merge, plățile nu merg, tot timpul ceva se întâmplă și atunci tu ai nevoie de acel perete pe care să te rezemi, atunci când ție îți este greu. Și invers, celeilalte persoane din echipă va fi la sigur un moment în care el va trebui să se aștepte ca tu să-l ajuți. Și eventual, fondatorii unei echipe, ei deleagă responsabilitățile, ei diminuează riscul de burnout, ei se ajută unul pe altul să facă ceea ce-i place unui altuia, pentru că tu nu poți face tot, nu poți face și marketing și vânzări și producție și administrare și componenta legală și tot. Tu nu poți asta să faci. Și la sigur tu nu vrei toate să le faci. Tu ești o persoană foarte extrovertă, ție îți place, de exemplu, domeniul de vânzări sau de marketing. La sigur dacă ție cineva ți-ar da 30 de pagini de Excel doar și documente cu formule, tu pur și simplu te-ai gândi ”De ce eu asta fac?”. Și pentru asta tu ai nevoie de oameni în echipa ta. Și eu tot timpul zic antreprenorilor să-și identifice un co-fondator, cu care să împartă o bucățică din companie.

Olesea: De fapt ai dreptate, la noi în țară, cam există tradiția asta sau cel puțin zicala ”Să nu te legi cu rude, cu prieteni”. Legăturile astea economice, uneori parcă strică relațiile, nu știu. În același timp stau eu să mă gândesc, eu nu am, nu știu cu cine aș face antreprenoriat, da, antreprenoriat. Unde să-mi găsesc partener de afacere?

Traian: Uite, relațiile umane, ele sunt mereu instabile, cât de tare tu nu te-ai aștepta să fie odragoste veșnică, probabilitatea ca ea să fie destul de mică. Rata de divorțuri în cuplu e de 50 la sută, da, chiar poate și mai mare după pandemie.
Paul McCartney a divorțat de John Lennon, și ei erau fondatorii la cea mai cunoscută trupă rock din lume. Și e ok să apară aceste conflicte și tu trebuie să te aștepți la ele. Întrebarea este ce reușești tu să faci până ajungi acolo? Împreună cu partenerul tău. Și eventual, când tu vrei să-l cauți, eu totuși cred că noi trebuie să facem afaceri cu oameni în care noi avem încredere, și asta-s la sigur prietenii noștri, asta-s la sigur oamenii cu care noi am lucrat la proiecte anterior, la alte job-uri și la sigur sunt cunoscuții care noi știm că ei pot să te, să ne complementeze acolo unde noi nu vrem să lucrăm. Și cred că sursa de bază este trecut, noi în trecut trebuie să căutăm oameni cu care noi să construim un viitor.

Olesea: Dar în ceea ce privește înțelegerile financiare dintre co-fondatori. Există vreo formulă mai corectă, mai clară, mai ușoară pentru ca să eviți orice tip de neînțelegeri pe baza de bani?

Traian: În formula vestică există așa un contract care se numește ”vesting agreement” și el ce spune? El spune că dacă 2 fondatori intră într-un acord de parteneriat economic, unul îi alocă celuilalt dreptul de a-i lua anumite procente din companie, dacă celălalt nu dedică timpul necesar și efortul necesar în dezvoltarea companiei. Respectiv, dacă este un contract la bază, care spune că ”Hey, Olesea, dacă Traian n-o să lucreze un an mai mult de 3 ani și el o să lucreze numai jumătate de an și la un moment dat el o să plece, Olesea, tu ai să-i iai toate procentele lui.”. În același contract poate să fie ”Dacă Traian lucrează doar 2 ani din cei 4 ani care voi v-ați înțeles să lucrați, atunci, Olesea, tu îi iai jumătate din acțiuni și-ți rezervi dreptul să-ți procuri cealaltă parte”. Deci, problema la moldoveni este nu în a lucra cu cineva. Eu cred că problema ține de că moldovenii nu au ajuns să scrie contracte bune, care să fie juridic stabile și din start să pună anumite bariere de ce poți să faci și ce nu poți să faci. Și la început de orice companie eu cred că trebuie să fie acest contract sau înțelegere scrisă, clară, unde sunt responsabilitățile și obligațiile oamenilor din echipă.

Olesea: Ca să trecem de la partea teoretică la partea practică. Deci noi am discutat despre idee, despre produs și despre echipă. Ce urmează aici?

Traian: Mulți ani de execuție și dezvoltare a companiei, pentru că primele 3 sunt cele mai simple să le faci. Deci, să ai o idee, destul de simplu. Să găsești un co-fondator sau partener, ți-ar lua practic 2 săptămâni, poate 3, până când îi suni pe toți prietenii și foștii colaboratori și-i scoți pe toți la cafea. Să ajungi să dezvolți un produs minim viabil, cam cât ți-ar trebui, o lună jumătate, poate două. Adică să faci o pagină pe Instagram sau un e-shop, dacă tu vinzi ceva sau să faci un soft, minim pe net, care să facă un lucru anumit, o lună jumătate. Deci primele 3 tu le faci în 3 luni de zile. O companie ca să ajungă la zeci, sute de milioane de dolari în venituri, îi trebuie 10 ani. Și iat-atunci se-ncepe veselia, știi. Cu oricare companie, chiar și non-start-up. Deci, primele 3 tu le faci în primele 3 luni de zile și dacă te uiți așa la când cel mai des mor start-up-urile, asta e până la un an de zile, pentru că ei nu trec de... Ei poate fac primele 3 și ei se împiedică în execuție, în cum să dezvolte mai departe compania, fiindcă la execuție trebuie să te gândești, ok, ce metrică pe mine mă interesează cel mai mult? Să zicem, venitul lunar, înseamnă că eu în fiecare lună trebuie să mă gândesc dacă acțiunile mele influențează pozitiv această metrică care este venitul lunar. Bun. Ce altă metrică poate să fie pentru altă afacere? Să zicem, numărul de subsribe-ri care plătesc lunar abonamentul la sala de fitness, da? Dacă el crește sau el descrește? Și atunci pe bază de asta tu faci anumite strategii de îmbunătățire, deci faci marketing, angajezi oameni, schimbi prețurile, faci un sistem de loialitate, cauți feedback. Și dacă tu toate aceste elemente începi să le faci fine-tuning la dânsele, cel mai probabil că tu ai să crești. Dar una e să ai o companie în care-s 2 fondatori, alta-i să ai o companie în care-s 30 de angajați, știi?! Deja problemele devin absolut diferite și noi aici vorbim de execuția de următorii 10 ani de zile, când tu trebuie de fapt să construiești nu o jucărică micuță care merge din punctul A în punctul B, dar trebuie să faci o întreagă locomotivă cu care...

Olesea: Mergi prin tunel

Traian: Să mergi prin tunel și după asta deasupra munților și după asta pe câmpii și după asta prin apă. Deci, ai un drum foarte foarte lung pe care orice antreprenor trebuie să-l treacă eventual.

Olesea: La finalul practic a oricărui video, noi vom avea tema pentru acasă, întrucât ăsta-i primul, eu cred că noi avem ce să le propunem participantelor. Deci care este tema noastră pentru acasăpână data viitoare?

Traian: Hai una spun eu și una spui tu

Olesea: Ok

Traian: Eu o să spun prima. Deci, dacă voi aveți o idee de afacere, gândiți-vă, cine ar fi cel mai minunat co-fondator și să-l sau să o chemați la o cafea.

Olesea: Dacă nu aveți o idee-găsiți-o, iar dacă aveți o idee deja-începeți dezvoltarea ei

Traian: Super! Iuhuu!

Olesea: Pe curând!
Book design is the art of incorporating the content, style, format, design, and sequence of the various components of a book into a coherent whole. In the words of Jan Tschichold, "methods and rules upon which it is impossible to improve, have been developed over centuries. To produce perfect books, these rules have to be brought back to life and applied."
Front matter, or preliminaries, is the first section of a book and is usually the smallest section in terms of the number of pages. Each page is counted, but no folio or page number is expressed or printed, on either display pages or blank pages.
Made on
Tilda