Unul dintre motivele pentru care este atât de complicat să obții fonduri este pur și simplu brutalitatea piețelor, iar fondatorii de startup-uri nu sunt pregătiți pentru a le ține piept. Piețele nu sunt iertătoare, iar clienților nu le pasă cât de mult ai muncit, ci doar dacă ți-a reușit să le întâmpini necesitățile.
Problema este însă că investitorii evaluează startup-urile în același mod în care clienții evaluează produsele, și nu în modul în care șefii apreciază angajații. Astfel, dacă eșuezi, ei ar putea investi într-o altă idee de a ta, dar nu în aceasta.
Strângerea de fonduri este însă și mai dificilă decât vânzarea către clienți, deoarece sunt puțini finanțatori și nu există o piață eficientă. Este puțin probabil să reușești să întreții discuții cu 10 investitori interesați și cu atât mai mult, e greu să vorbești cu mai mulți de atât.
O altă problemă constă în faptul că finanțatorii sunt foarte aleatorii atunci când analizează sau aleg un startup. Comportamentul sporadic al oricărui investitor te-ar putea afecta profund. Adevărul este însă că sunt incompetenți și că în mod constant iau decizii cu privire la lucruri pe care nu le înțeleg și, de cele mai multe ori, se înșeală.
Totuși, trebuie să știi că există mai multe tipuri de investitori. Cele două categorii principale sunt îngerii și VC-urile (firmele cu capital de risc). Principala diferență dintre cei doi este că VC-urile investesc banii altor persoane, iar îngerii îi investesc pe ai lor.
Astfel, cât pentru unii, atât și pentru alții sunt multe în joc. Sumele investite de diferitele tipuri de finanțatori variază de la cinci mii de dolari la cincizeci de milioane. Astfel, deciziile de investiții sunt decizii de o mare responsabilitate.
Pentru tine ca fondator de startup, cel mai important lucru este să nu lași strângerea de fonduri să te doboare. Startup-urile trăiesc sau mor pe moral. Dacă lași ca dificultatea de a strânge bani să-ți distrugă moralul, acesta va deveni o profeție care se va îndeplini.
Pentru a supraviețui, ai nevoie de un set de tehnici în mare parte ortogonale față de cele pe care le utilizezi pentru a convinge investitorii, la fel cum alpiniștii trebuie să cunoască tehnici de supraviețuire care sunt, la fel, ortogonale cu cele utilizate la ridicarea și coborârea fizică a munților. Iată câteva sugestii.
E mai bine să ai așteptări mici. Strângerea de fonduri, de multe ori, distruge moralul fondatorilor de startup-uri din simplul motiv că este mai greu decât se așteptau, situație care descurajează și dezamăgește. Astfel, cu cât așteptările tale sunt mai mici, cu atât este mai greu să fii dezamăgit. Fondatorii de startup tind să fie optimiști, dar este o modalitate greșită de a aborda strângerea de bani. E mai bine să presupui că investitorii te vor dezamăgi întotdeauna.
Continuă să lucrezi la startup-ul tău. Fundraising-ul are o capacitate misterioasă de a-ți capta toată atenția. Deși poți avea o singură întâlnire pe zi cu investitorii, cumva aceasta îți consumă toată ziua. Cel mai bun mod de a supraviețui în aceste circumstanțe este probabil, să împarți compania: să alegi un fondator care se va ocupa de investitori, în timp ce ceilalți mențin compania.
De cele mai multe ori, compania se oprește în timp ce este în căutarea fondurilor. Ceea ce este periculos. Atragerea investițiilor durează întotdeauna mai mult decât te aștepți. Ceea ce pare la prima vedere că va fi o întrerupere de două săptămâni se transformă în una care durează patru luni. Astfel, pe lângă faptul că această situație poate fi demoralizantă, asta vă poate face mai puțin atractiv pentru investitori. Finanțatorii vor să investească în companii dinamice, iar o companie care nu a făcut nimic nou în ultimele patru luni nu pare dinamică, așa că încep să-și piardă interesul. Soluția: Pune startup-ul pe primul loc.
Demonstrează că ești un pariu bun. Deci, pentru a demonstra că ești o investiție bună, nu trebuie să arăți că vei reuși, ci doar că ești un pariu suficient de bun. Ce face ca un startup să fie un pariu suficient de bun? Ai nevoie să-ți orientezi afacerea spre o bucată mare de piață. De obicei, fondatorii se gândesc la startup-uri ca la idei, dar investitorii le analizează din punct de vedere al pieții. Respectiv, piața ta țintă trebuie să fie mare și să ai capacitatea de a o captura în perspectivă. Nu e neapărat să faci parte dintr-o piață mare atunci când ești la început de cale, mai ales că de multe ori este mai bine să începi cu o piață mică, care fie se va transforma într-una mare, fie din care poți trece într-o piață mare.
Este important să știi că fiecare companie care ajunge cu adevărat mare este o „norocoasă”, lucru care se datorează în principal unor valuri externe pe care le „călărește”. De aceea, dacă vrei să obții un argument convingător că vei deveni „mare” ca și companie, trebuie să identifici o anumită tendință din care să poți beneficia. De obicei, o poți găsi întrebându-te: „De ce acum? Dacă aceasta este o idee atât de grozavă, de ce nu a făcut-o altcineva deja?” În mod ideal, răspunsul este că abia recent a devenit o idee bună, deoarece ceva s-a schimbat și nimeni altcineva nu a observat încă.
Fii flexibil. De obicei, investitorii au două întrebări: „Cu cine mai vorbiți?” și „Cât încercați să strângeți?”. Aceștia nu se așteaptă neapărat să răspunzi la prima întrebare, însă mizează pe un răspuns pentru cea de-a doua. În acest caz, ar fi bine să nu le spui o sumă exactă. Nu ca o modalitate de a juca cu ei, dar pentru că nu ar trebui să ai o sumă fixă de finanțare, acesta este un obicei învechit, care funcționa atunci când startup-urile erau mai scumpe.
Sfatul ar fi ca să spui investitorilor că există diferite căi de evoluție, pe care ai putea să le urmezi în funcție de cât de mult ai adunat și să elaboreze scenarii pentru ce ai putea face cu mai mulți și cu mai puțini bani. Totodată, mesajul tău trebuie să fie că: „Vom reuși indiferent de orice, doar că mai mulți bani ne-ar permite să o facem mai repede”.
Fii independent. Dacă te afli în poziția în care puțin efort depus pentru vânzări, te-ar ajuta să depășești pragul profitabil, cel în care reușești doar să-ți acoperi cheltuielile de bază, fă-o. Arată că te-ai gândit să câștigați bani, în loc să lucrezi doar la probleme tehnice amuzante. Investitorilor le place când ești rentabil; le place când pot ajuta un startup, dar le displac startup-urile care ar muri fără acel ajutor.
Nu lua personal respingerea. A fi respins de investitori te poate face să începi să te îndoiești de tine. Totuși sunt mai experimentați decât tine. Dacă ei cred că startup-ul tău este „șchiop”, probabil au dreptate, nu? Poate ca da, poate ca nu. Modul de gestionare a respingerii trebuie să fie cu precizie. Evident că nu ar trebui să ignori pur și simplu respingerea, ar putea însemna ceva, dar nici nu ar trebui să te demoralizezi în mod automat.
Pentru a înțelege ce înseamnă respingere, trebuie să înțelegeți în primul rând cât de comună este. Structura afacerii lor înseamnă că un partener face cel mult două investiții noi pe an, indiferent de cât de multe start-up-uri bune îl abordează.
Deci, atunci când primești o respingere, utilizează informațiile care sunt în ea și nu te focusa pe refuz. Dacă un investitor îți oferă motive specifice pentru care nu investește, privește-ți startup-ul și întreabă-te dacă au dreptate. Dacă sunt probleme reale, remediază-le. Nu-i crede doar pe cuvânt. Ar trebui să fii expertul în domeniu tău. Află ce nu funcționează și modică acest lucru. Nu te gândi doar că „investitorii sunt proști”. Adesea sunt, dar află unde exact le pierzi.
Respingerea te-ar putea pune totuși într-o situație ușor incomodă, deoarece așa cum vei vedea când vei începe strângerea de fonduri, cea mai comună întrebare pe care o vei primi de la investitori va fi: „Cine mai investește?”. Ce spui dacă ai făcut foundrasing de ceva timp și nimeni nu a acceptat să investească deocamdată?
În asemenea cazuri, cea mai bună soluție este să abordezi problema direct și să explici de ce investitorii te-au respins și de ce se înșală în privința ta. Dacă știi că ești pe drumul cel bun, atunci știi și de ce investitorii au greșit atunci când te-au respins. Finanțatorii cu experiență sunt conștienți de faptul că cele mai bune idei sunt, de asemenea, și cele mai înspăimântătoare. Astfel, dacă, în loc să pari evaziv și rușinat de faptul că ai fost respins, o să vorbești sincer despre ceea ce îi sperie pe investitori la tine, vei părea mai încrezător, ceea ce le place, și probabil vei prezenta mai bine acel aspect al startup-ului tău.
Evită investitorii fără experiență. Deși investitorii începători nu par amenințători, ei pot fi cei mai periculoși, pentru că sunt foarte nervoși, mai ales proporțional cu suma pe care o investesc. A strânge 20 de mii de dolari de la un investitor înger pentru prima dată, poate fi la fel de mult lucru ca și a strânge 2 milioane de dolari dintr-un fond de VC.
Desigur, cineva trebuie să ia bani de la investitori începători, altfel nu ar exista finanțatori experimentați. În cazul în care decizi totuși să faci acest lucru, asigură-te că gestionezi tu procesul, inclusiv partea documentară, sau folosește-i doar ca să completezi o rundă mai mare condusă de altcineva.
E important să știi unde te afli. Indecizia este cel periculos lucru legat de investitori, iar cel mai rău scenariu este „lungul nu”, care vine după luni de întâlniri. Așadar, în timp ce vorbești cu investitorii, caută în permanență semne despre locul în care te afli. Cât de probabil este ca aceștia să îți ofere o foaie de termen? De ce trebuie mai întâi să fie convinși? Nu e neapărat să pui întotdeauna aceste întrebări direct, ar putea deveni deranjante - dar ar trebui să colectați întotdeauna date despre ele. Cel mai bun mod de a-i forța să acționeze este, desigur: investitorii concurenți. De asemenea, poți să forțezi puțin și să concentrezi discuția întrebând despre informațiile specifice de care au nevoie pentru a se hotărî și apoi să le răspunzi.
Cum reușești să-ți prezinți pe înțeles și cu succes startup-ul în fața investitorilor?
Fondatorii fără experiență fac aceeași greșeală atunci când încearcă să convingă investitorii. De multe ori, aceștia încearcă să impresioneze prin prezentările în care tind să pară ceea ce nu sunt. De fapt, ar fi bine să lase startup-ul să-și facă treaba: ar începe prin a înțelege de ce merită să fie investite fonduri în afacerea lor și atunci pur și simplu le-ar explicat investitorilor acest lucru.
Între timp, finanțatorii caută startup-uri care vor avea mare succes. Dar acest test nu este atât de simplu pe cât pare. În startup-uri, ca și în multe alte domenii, distribuția rezultatelor este conform unei lege a puterii, doar că la startup-uri curba este uimitor de abruptă. Marile succese sunt atât de mari, încât restul sunt umbrite. Totodată, potrivit înțelepciunii finanțatorilor, anual există doar 15 „mari succese” care, de altfel, și primesc investiții. Astfel, devii interesant pentru ei doar dacă pari că ai șansa, fie și cea mai mică, să fii unul dintre cele 15 mari succese.
Totuși, de multe ori, atunci când fondatorii, în special începători, ajung în situația în care trebuie să-și prezinte startup-urile, intervine următoarea situație: oameni care nu pot explica, vorbesc oamenilor care nu înțeleg. Practic, fiecare startup de succes, inclusiv vedete precum Google, și-au prezentat, la un moment dat, ideea unor investitori care nu l-au înțeles și au obținut refuz: Oare pentru că fondatorii au prezentat prost, sau pentru că investitorii au fost obtuzi? Probabil că este întotdeauna o parte de adevăr în ambele.
Respectiv, întrebarea este: Cum reușești să-ți prezinți pe înțeles startup-ul, așa încât să pari că vei fi unul dintre marile succese? Iată câteva sugestii/recomandări.
Fii formidabil. Ingredientul principal care poate convinge finanțatorii sunt fondatorii formidabili. Majoritatea investitorilor decid în primele câteva minute dacă pari un câștigător sau un învins și, odată ce și-au format o părerea, este greu să o schimbi. Odată ce investitorii te plac, îți vor sugera idei, vor spune: „Da, și ați putea face și x”. În timp ce atunci când nu te plac, vor întreba: „Dar cum rămâne cu y?”.
Așadar, o persoană formidabilă este una care pare că va obține ceea ce își dorește, indiferent de obstacolele pe care le are în cale. Majoritatea fondatorilor însă, inclusiv și cei care urmează să lanseze companii de succes, nu sunt atât de buni la a părea formidabili, mai ales când încearcă pentru prima dată să atragă investiții. Ce ar putea face? Astfel, ca un fondator neexperimentat să pară formidabil, trebuie să apeleze la sinceritate. Acesta este secretul: Convinge-te că merită să investești în startup-ul tău și atunci când vei explica acest lucru investitorilor, te vor crede. Și, convingându-te, nu înseamnă să faci jocuri de minte cu tine pentru a-ți spori încrederea, dar să evaluezi obiectiv dacă merită să investești în startup-ul tău. Dacă nu, atunci nici nu încerca să faci fundraising. Dacă încerci să convingi investitorii înainte de a te convinge, o să-ți pierzi timpul.
Explică ceea cu ce te ocupi. Principala preocupare a investitorilor atunci când analizează un startup care e la început de cale este să înțeleagă dacă ai creat un produs convingător. Astfel, ca investitorul să-și dea seama dacă ceea ce ai construit tu este cu adevărat bun, pentru început, trebuie să priceapă ce anume ai construit. Respectiv, atunci când ajungi să-ți prezinți ideea în fața unui investitor, începe prin a-i explica cu ce anume se ocupă startup-ul tău. „Suntem Jeff și Bob și am construit o bază de date web ușor de utilizat. Acum vă vom arăta și vă vom explica de ce oamenii au nevoie de asta”, spre exemplu.
Treci cât mai curând la demonstrație. Demonstrația explică ceea ce ai făcut mai eficient decât orice descriere verbală. Singurul lucru pe care merită să-l menționezi înainte de a trece la demonstrație, este problema pe care încerci să o rezolvi și importanța ei. Respectiv, începe cu problema, apoi arătă cum produsul tău o rezolvă.
Mai bine o descriere îngustă decât una vagă. De multe ori, fondatorii evită să-și descrie concis proiectelor lor, pentru că la stadiul incipient al unui startup există tot felul de posibilități, iar descrierile concise par înguste și îi constrâng. Totuși, este important să înțelegi că scopul tău principal este să convingi investitorul, dar să descrii tot ceea ce ar putea deveni într-o zi sistemul tău. Așadar, abordează această situație ca pe un algoritm care obține răspunsul corect prin aproximări succesive. Poți începe cu un prototip simplu, apoi să-i adaugi caracteristici. În așa mod, în orice moment, ai un „cod de lucru”. În acest caz, „cod de lucru” înseamnă o descriere de lucru în capul investitorului.
Numerele reprezentative sunt utile. Dacă dispui de orice fel de date, oricât de preliminare nu ar fi, spune-le investitorului. Numerele sunt memorabile. Dacă poți afirma, spre exemplu, că vizitatorul mediu generează 12 pagini afișate, este minunat. Important este să nu exagerezi, nu oferi mai mai mult de patru sau cinci numere și vorbește doar despre numere specifice afacerii tale.
Povestește despre utilizatori. Cea mai mare teamă a investitorilor care analizează un startup aflat la o fază incipientă, este că ai construit ceva care se bazează pe propriile teorii și nu ceva de ce ar avea nevoie lumea cu adevărat. De aceea, este indicat, dacă poți, să vorbești despre problemele pe care le au anumiți utilizatori și despre modul în care tu le rezolvi. Cea mai bună poveste despre nevoia utilizatorului, este despre problema ta. Un număr remarcabil de startup-uri celebre au apărut din nevoile pe care le-au avut fondatorii: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Investitorii cu experiență cunosc acest lucru, așa că poveștile de acest tip le vor atrage atenția. De asemenea, ai putea să le vorbești despre nevoile oamenilor din anturajul tău, familia sau prietenii tăi.
Nu vorbi pe larg despre chestiuni secundare. Despre probleme de ordinul doi, cum ar fi concurenții sau investitorii, poți vorbi abia la final și foarte succint, preferabil în câte o propoziție. Important e să le menționezi, după ce ai clarificat ceea cu ce se ocupă startup-ul tău.
Nu intra în detalii despre modelele de afaceri. Nu este binevenit să intri în detalii despre modelul tău de afacere, pentru că, în primul rând, nu asta este ceea ce așteaptă un investitor inteligent și, doi, pentru că, cel mai probabil, modelul de afaceri pe care l-ai abordat în prezent este greșit. Astfel, dacă modelul tău de afaceri va părea va fi absolut greșit, acesta va fi lucrul pe care îl va memora investitorul. Respectiv, își va aminti de tine ca despre un startup care planifică să câștige bani și nu unul care, mai degrabă, intenționează să rezolve o problemă importantă.
Pune o persoană să vorbească. În cazul în care startup-ul are mai mulți fondatori, e mai bine să alegeți unul sau cel mult doi cei mai buni vorbitori care să prezinte ideea. O excepție în acest sens ar fi dacă unul dintre fondatori este expert într-un anumit domeniu tehnic. Astfel, poate fi util ca să relateze el despre aspectele legate de domeniul său, doar că mai mult de un minut. Acest tip de „martor expert” poate adăuga credibilitate, deși publicul nu va înțelege toate detaliile.
Totodată, în cazul în care ții un discurs despre afacerea ta în fața publicului (investitorilor) și mai ai și o prezentare de arătat, este important să nu vorbești și să conduci prezentarea concomitent. Poți ruga pe cineva să gestioneze calculatorul. Cu atât mai mult, că atunci când ești în fața publicului și îi privești - asta îi obligă pe cei care ascultă, din politețe sau din obicei, să-ți acorde atenție.
Nu încerca să par ceea ce nu ești. Deși mulți investitori, fiind constrânși de timp sau în lipsa unor cunoștințe tehnice, vor întâmpina dificultăți în evalua ceea faci, încrederea ta i-ar putea convinge. Trebuie să arăți că ești impresionat de ceea ce ai făcut. Dacă ai făcut ceva cu adevărat bun, atunci le faci investitorilor o favoare povestindu-le despre ideea ta. Dacă nu ești convins de acest lucru, poate că ar trebui să schimbi ceea cu ce se ocupă compania ta.
Totuși este important să pretinzi că știi mai multe despre lucrurile pe care nu le faci, pentru că încercând să ascunzi lipsa de experiență, îți poți umbri talentul. Îți poți permite să fii sincer în ceea de ce nu ți-ai dat seama deocamdată.
Lasă o „amprentă” în capul lor. Investitorii profesioniști au auzit o mulțime de prezentări, astfel, peste un timp, toate sună la fel pentru ei. Respectiv, e important să te faci memorabil. Una din modalități este să te asiguri că inventezi o frază descriptivă despre afacerea ta, care să rămână în capul lor. În lumea startup-urilor, acestea sunt de obicei „x de y” sau „x y”. Viaweb, spre exemplu, a folosit: „Microsoft Word al comerțului electronic”.
Așa că, găsește un mesaj și lansează-l clar (dar aparent întâmplător) în discuția ta, preferabil la începutul discursului.Cum să atragi investiții pentru afacerea ta?
Fundraising sau atragerea fondurilor este a doua cea mai complicată misiune pe care o ai atunci când decizi să pornești un startup. Prima este, evident, de a crea ceva de ce au oamenii cu adevărat nevoie. Majoritatea startup-urilor eșuează anume pentru că nu le reușește acest lucru. Respectiv, cea de-a doua parte este, probabil, dificultatea de a strânge bani pentru a-ți dezvolta afacerea. Atragerea investițiilor este într-adevăr una brutală.
Unul dintre motivele pentru care este atât de complicat să obții fonduri este pur și simplu brutalitatea piețelor, iar fondatorii de startup-uri nu sunt pregătiți pentru a le ține piept. Piețele nu sunt iertătoare, iar clienților nu le pasă cât de mult ai muncit, ci doar dacă ți-a reușit să le întâmpini necesitățile.
Problema este însă că investitorii evaluează startup-urile în același mod în care clienții evaluează produsele, și nu în modul în care șefii apreciază angajații. Astfel, dacă eșuezi, ei ar putea investi într-o altă idee de a ta, dar nu în aceasta.
Strângerea de fonduri este însă și mai dificilă decât vânzarea către clienți, deoarece sunt puțini finanțatori și nu există o piață eficientă. Este puțin probabil să reușești să întreții discuții cu 10 investitori interesați și cu atât mai mult, e greu să vorbești cu mai mulți de atât.
O altă problemă constă în faptul că finanțatorii sunt foarte aleatorii atunci când analizează sau aleg un startup. Comportamentul sporadic al oricărui investitor te-ar putea afecta profund. Adevărul este însă că sunt incompetenți și că în mod constant iau decizii cu privire la lucruri pe care nu le înțeleg și, de cele mai multe ori, se înșeală.
Totuși, trebuie să știi că există mai multe tipuri de investitori. Cele două categorii principale sunt îngerii și VC-urile (firmele cu capital de risc). Principala diferență dintre cei doi este că VC-urile investesc banii altor persoane, iar îngerii îi investesc pe ai lor.
Astfel, cât pentru unii, atât și pentru alții sunt multe în joc. Sumele investite de diferitele tipuri de finanțatori variază de la cinci mii de dolari la cincizeci de milioane. Astfel, deciziile de investiții sunt decizii de o mare responsabilitate.
Pentru tine ca fondator de startup, cel mai important lucru este să nu lași strângerea de fonduri să te doboare. Startup-urile trăiesc sau mor pe moral. Dacă lași ca dificultatea de a strânge bani să-ți distrugă moralul, acesta va deveni o profeție care se va îndeplini.
Pentru a supraviețui, ai nevoie de un set de tehnici în mare parte ortogonale față de cele pe care le utilizezi pentru a convinge investitorii, la fel cum alpiniștii trebuie să cunoască tehnici de supraviețuire care sunt, la fel, ortogonale cu cele utilizate la ridicarea și coborârea fizică a munților. Iată câteva sugestii.
E mai bine să ai așteptări mici. Strângerea de fonduri, de multe ori, distruge moralul fondatorilor de startup-uri din simplul motiv că este mai greu decât se așteptau, situație care descurajează și dezamăgește. Astfel, cu cât așteptările tale sunt mai mici, cu atât este mai greu să fii dezamăgit. Fondatorii de startup tind să fie optimiști, dar este o modalitate greșită de a aborda strângerea de bani. E mai bine să presupui că investitorii te vor dezamăgi întotdeauna.
Continuă să lucrezi la startup-ul tău. Fundraising-ul are o capacitate misterioasă de a-ți capta toată atenția. Deși poți avea o singură întâlnire pe zi cu investitorii, cumva aceasta îți consumă toată ziua. Cel mai bun mod de a supraviețui în aceste circumstanțe este probabil, să împarți compania: să alegi un fondator care se va ocupa de investitori, în timp ce ceilalți mențin compania.
De cele mai multe ori, compania se oprește în timp ce este în căutarea fondurilor. Ceea ce este periculos. Atragerea investițiilor durează întotdeauna mai mult decât te aștepți. Ceea ce pare la prima vedere că va fi o întrerupere de două săptămâni se transformă în una care durează patru luni. Astfel, pe lângă faptul că această situație poate fi demoralizantă, asta vă poate face mai puțin atractiv pentru investitori. Finanțatorii vor să investească în companii dinamice, iar o companie care nu a făcut nimic nou în ultimele patru luni nu pare dinamică, așa că încep să-și piardă interesul. Soluția: Pune startup-ul pe primul loc.
Demonstrează că ești un pariu bun. Deci, pentru a demonstra că ești o investiție bună, nu trebuie să arăți că vei reuși, ci doar că ești un pariu suficient de bun. Ce face ca un startup să fie un pariu suficient de bun? Ai nevoie să-ți orientezi afacerea spre o bucată mare de piață. De obicei, fondatorii se gândesc la startup-uri ca la idei, dar investitorii le analizează din punct de vedere al pieții. Respectiv, piața ta țintă trebuie să fie mare și să ai capacitatea de a o captura în perspectivă. Nu e neapărat să faci parte dintr-o piață mare atunci când ești la început de cale, mai ales că de multe ori este mai bine să începi cu o piață mică, care fie se va transforma într-una mare, fie din care poți trece într-o piață mare.
Este important să știi că fiecare companie care ajunge cu adevărat mare este o „norocoasă”, lucru care se datorează în principal unor valuri externe pe care le „călărește”. De aceea, dacă vrei să obții un argument convingător că vei deveni „mare” ca și companie, trebuie să identifici o anumită tendință din care să poți beneficia. De obicei, o poți găsi întrebându-te: „De ce acum? Dacă aceasta este o idee atât de grozavă, de ce nu a făcut-o altcineva deja?” În mod ideal, răspunsul este că abia recent a devenit o idee bună, deoarece ceva s-a schimbat și nimeni altcineva nu a observat încă.
Fii flexibil. De obicei, investitorii au două întrebări: „Cu cine mai vorbiți?” și „Cât încercați să strângeți?”. Aceștia nu se așteaptă neapărat să răspunzi la prima întrebare, însă mizează pe un răspuns pentru cea de-a doua. În acest caz, ar fi bine să nu le spui o sumă exactă. Nu ca o modalitate de a juca cu ei, dar pentru că nu ar trebui să ai o sumă fixă de finanțare, acesta este un obicei învechit, care funcționa atunci când startup-urile erau mai scumpe.
Sfatul ar fi ca să spui investitorilor că există diferite căi de evoluție, pe care ai putea să le urmezi în funcție de cât de mult ai adunat și să elaboreze scenarii pentru ce ai putea face cu mai mulți și cu mai puțini bani. Totodată, mesajul tău trebuie să fie că: „Vom reuși indiferent de orice, doar că mai mulți bani ne-ar permite să o facem mai repede”.
Fii independent. Dacă te afli în poziția în care puțin efort depus pentru vânzări, te-ar ajuta să depășești pragul profitabil, cel în care reușești doar să-ți acoperi cheltuielile de bază, fă-o. Arată că te-ai gândit să câștigați bani, în loc să lucrezi doar la probleme tehnice amuzante. Investitorilor le place când ești rentabil; le place când pot ajuta un startup, dar le displac startup-urile care ar muri fără acel ajutor.
Nu lua personal respingerea. A fi respins de investitori te poate face să începi să te îndoiești de tine. Totuși sunt mai experimentați decât tine. Dacă ei cred că startup-ul tău este „șchiop”, probabil au dreptate, nu? Poate ca da, poate ca nu. Modul de gestionare a respingerii trebuie să fie cu precizie. Evident că nu ar trebui să ignori pur și simplu respingerea, ar putea însemna ceva, dar nici nu ar trebui să te demoralizezi în mod automat.
Pentru a înțelege ce înseamnă respingere, trebuie să înțelegeți în primul rând cât de comună este. Structura afacerii lor înseamnă că un partener face cel mult două investiții noi pe an, indiferent de cât de multe start-up-uri bune îl abordează.
Deci, atunci când primești o respingere, utilizează informațiile care sunt în ea și nu te focusa pe refuz. Dacă un investitor îți oferă motive specifice pentru care nu investește, privește-ți startup-ul și întreabă-te dacă au dreptate. Dacă sunt probleme reale, remediază-le. Nu-i crede doar pe cuvânt. Ar trebui să fii expertul în domeniu tău. Află ce nu funcționează și modică acest lucru. Nu te gândi doar că „investitorii sunt proști”. Adesea sunt, dar află unde exact le pierzi.
Respingerea te-ar putea pune totuși într-o situație ușor incomodă, deoarece așa cum vei vedea când vei începe strângerea de fonduri, cea mai comună întrebare pe care o vei primi de la investitori va fi: „Cine mai investește?”. Ce spui dacă ai făcut foundrasing de ceva timp și nimeni nu a acceptat să investească deocamdată?
În asemenea cazuri, cea mai bună soluție este să abordezi problema direct și să explici de ce investitorii te-au respins și de ce se înșală în privința ta. Dacă știi că ești pe drumul cel bun, atunci știi și de ce investitorii au greșit atunci când te-au respins. Finanțatorii cu experiență sunt conștienți de faptul că cele mai bune idei sunt, de asemenea, și cele mai înspăimântătoare. Astfel, dacă, în loc să pari evaziv și rușinat de faptul că ai fost respins, o să vorbești sincer despre ceea ce îi sperie pe investitori la tine, vei părea mai încrezător, ceea ce le place, și probabil vei prezenta mai bine acel aspect al startup-ului tău.
Evită investitorii fără experiență. Deși investitorii începători nu par amenințători, ei pot fi cei mai periculoși, pentru că sunt foarte nervoși, mai ales proporțional cu suma pe care o investesc. A strânge 20 de mii de dolari de la un investitor înger pentru prima dată, poate fi la fel de mult lucru ca și a strânge 2 milioane de dolari dintr-un fond de VC.
Desigur, cineva trebuie să ia bani de la investitori începători, altfel nu ar exista finanțatori experimentați. În cazul în care decizi totuși să faci acest lucru, asigură-te că gestionezi tu procesul, inclusiv partea documentară, sau folosește-i doar ca să completezi o rundă mai mare condusă de altcineva.
E important să știi unde te afli. Indecizia este cel periculos lucru legat de investitori, iar cel mai rău scenariu este „lungul nu”, care vine după luni de întâlniri. Așadar, în timp ce vorbești cu investitorii, caută în permanență semne despre locul în care te afli. Cât de probabil este ca aceștia să îți ofere o foaie de termen? De ce trebuie mai întâi să fie convinși? Nu e neapărat să pui întotdeauna aceste întrebări direct, ar putea deveni deranjante - dar ar trebui să colectați întotdeauna date despre ele. Cel mai bun mod de a-i forța să acționeze este, desigur: investitorii concurenți. De asemenea, poți să forțezi puțin și să concentrezi discuția întrebând despre informațiile specifice de care au nevoie pentru a se hotărî și apoi să le răspunzi.
Cum reușești să-ți prezinți pe înțeles și cu succes startup-ul în fața investitorilor?
Fondatorii fără experiență fac aceeași greșeală atunci când încearcă să convingă investitorii. De multe ori, aceștia încearcă să impresioneze prin prezentările în care tind să pară ceea ce nu sunt. De fapt, ar fi bine să lase startup-ul să-și facă treaba: ar începe prin a înțelege de ce merită să fie investite fonduri în afacerea lor și atunci pur și simplu le-ar explicat investitorilor acest lucru.
Între timp, finanțatorii caută startup-uri care vor avea mare succes. Dar acest test nu este atât de simplu pe cât pare. În startup-uri, ca și în multe alte domenii, distribuția rezultatelor este conform unei lege a puterii, doar că la startup-uri curba este uimitor de abruptă. Marile succese sunt atât de mari, încât restul sunt umbrite. Totodată, potrivit înțelepciunii finanțatorilor, anual există doar 15 „mari succese” care, de altfel, și primesc investiții. Astfel, devii interesant pentru ei doar dacă pari că ai șansa, fie și cea mai mică, să fii unul dintre cele 15 mari succese.
Totuși, de multe ori, atunci când fondatorii, în special începători, ajung în situația în care trebuie să-și prezinte startup-urile, intervine următoarea situație: oameni care nu pot explica, vorbesc oamenilor care nu înțeleg. Practic, fiecare startup de succes, inclusiv vedete precum Google, și-au prezentat, la un moment dat, ideea unor investitori care nu l-au înțeles și au obținut refuz: Oare pentru că fondatorii au prezentat prost, sau pentru că investitorii au fost obtuzi? Probabil că este întotdeauna o parte de adevăr în ambele.
Respectiv, întrebarea este: Cum reușești să-ți prezinți pe înțeles startup-ul, așa încât să pari că vei fi unul dintre marile succese? Iată câteva sugestii/recomandări.
Fii formidabil. Ingredientul principal care poate convinge finanțatorii sunt fondatorii formidabili. Majoritatea investitorilor decid în primele câteva minute dacă pari un câștigător sau un învins și, odată ce și-au format o părerea, este greu să o schimbi. Odată ce investitorii te plac, îți vor sugera idei, vor spune: „Da, și ați putea face și x”. În timp ce atunci când nu te plac, vor întreba: „Dar cum rămâne cu y?”.
Așadar, o persoană formidabilă este una care pare că va obține ceea ce își dorește, indiferent de obstacolele pe care le are în cale. Majoritatea fondatorilor însă, inclusiv și cei care urmează să lanseze companii de succes, nu sunt atât de buni la a părea formidabili, mai ales când încearcă pentru prima dată să atragă investiții. Ce ar putea face? Astfel, ca un fondator neexperimentat să pară formidabil, trebuie să apeleze la sinceritate. Acesta este secretul: Convinge-te că merită să investești în startup-ul tău și atunci când vei explica acest lucru investitorilor, te vor crede. Și, convingându-te, nu înseamnă să faci jocuri de minte cu tine pentru a-ți spori încrederea, dar să evaluezi obiectiv dacă merită să investești în startup-ul tău. Dacă nu, atunci nici nu încerca să faci fundraising. Dacă încerci să convingi investitorii înainte de a te convinge, o să-ți pierzi timpul.
Explică ceea cu ce te ocupi. Principala preocupare a investitorilor atunci când analizează un startup care e la început de cale este să înțeleagă dacă ai creat un produs convingător. Astfel, ca investitorul să-și dea seama dacă ceea ce ai construit tu este cu adevărat bun, pentru început, trebuie să priceapă ce anume ai construit. Respectiv, atunci când ajungi să-ți prezinți ideea în fața unui investitor, începe prin a-i explica cu ce anume se ocupă startup-ul tău. „Suntem Jeff și Bob și am construit o bază de date web ușor de utilizat. Acum vă vom arăta și vă vom explica de ce oamenii au nevoie de asta”, spre exemplu.
Treci cât mai curând la demonstrație. Demonstrația explică ceea ce ai făcut mai eficient decât orice descriere verbală. Singurul lucru pe care merită să-l menționezi înainte de a trece la demonstrație, este problema pe care încerci să o rezolvi și importanța ei. Respectiv, începe cu problema, apoi arătă cum produsul tău o rezolvă.
Mai bine o descriere îngustă decât una vagă. De multe ori, fondatorii evită să-și descrie concis proiectelor lor, pentru că la stadiul incipient al unui startup există tot felul de posibilități, iar descrierile concise par înguste și îi constrâng. Totuși, este important să înțelegi că scopul tău principal este să convingi investitorul, dar să descrii tot ceea ce ar putea deveni într-o zi sistemul tău. Așadar, abordează această situație ca pe un algoritm care obține răspunsul corect prin aproximări succesive. Poți începe cu un prototip simplu, apoi să-i adaugi caracteristici. În așa mod, în orice moment, ai un „cod de lucru”. În acest caz, „cod de lucru” înseamnă o descriere de lucru în capul investitorului.
Numerele reprezentative sunt utile. Dacă dispui de orice fel de date, oricât de preliminare nu ar fi, spune-le investitorului. Numerele sunt memorabile. Dacă poți afirma, spre exemplu, că vizitatorul mediu generează 12 pagini afișate, este minunat. Important este să nu exagerezi, nu oferi mai mai mult de patru sau cinci numere și vorbește doar despre numere specifice afacerii tale.
Povestește despre utilizatori. Cea mai mare teamă a investitorilor care analizează un startup aflat la o fază incipientă, este că ai construit ceva care se bazează pe propriile teorii și nu ceva de ce ar avea nevoie lumea cu adevărat. De aceea, este indicat, dacă poți, să vorbești despre problemele pe care le au anumiți utilizatori și despre modul în care tu le rezolvi. Cea mai bună poveste despre nevoia utilizatorului, este despre problema ta. Un număr remarcabil de startup-uri celebre au apărut din nevoile pe care le-au avut fondatorii: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Investitorii cu experiență cunosc acest lucru, așa că poveștile de acest tip le vor atrage atenția. De asemenea, ai putea să le vorbești despre nevoile oamenilor din anturajul tău, familia sau prietenii tăi.
Nu vorbi pe larg despre chestiuni secundare. Despre probleme de ordinul doi, cum ar fi concurenții sau investitorii, poți vorbi abia la final și foarte succint, preferabil în câte o propoziție. Important e să le menționezi, după ce ai clarificat ceea cu ce se ocupă startup-ul tău.
Nu intra în detalii despre modelele de afaceri. Nu este binevenit să intri în detalii despre modelul tău de afacere, pentru că, în primul rând, nu asta este ceea ce așteaptă un investitor inteligent și, doi, pentru că, cel mai probabil, modelul de afaceri pe care l-ai abordat în prezent este greșit. Astfel, dacă modelul tău de afaceri va părea va fi absolut greșit, acesta va fi lucrul pe care îl va memora investitorul. Respectiv, își va aminti de tine ca despre un startup care planifică să câștige bani și nu unul care, mai degrabă, intenționează să rezolve o problemă importantă.
Pune o persoană să vorbească. În cazul în care startup-ul are mai mulți fondatori, e mai bine să alegeți unul sau cel mult doi cei mai buni vorbitori care să prezinte ideea. O excepție în acest sens ar fi dacă unul dintre fondatori este expert într-un anumit domeniu tehnic. Astfel, poate fi util ca să relateze el despre aspectele legate de domeniul său, doar că mai mult de un minut. Acest tip de „martor expert” poate adăuga credibilitate, deși publicul nu va înțelege toate detaliile.
Totodată, în cazul în care ții un discurs despre afacerea ta în fața publicului (investitorilor) și mai ai și o prezentare de arătat, este important să nu vorbești și să conduci prezentarea concomitent. Poți ruga pe cineva să gestioneze calculatorul. Cu atât mai mult, că atunci când ești în fața publicului și îi privești - asta îi obligă pe cei care ascultă, din politețe sau din obicei, să-ți acorde atenție.
Nu încerca să par ceea ce nu ești. Deși mulți investitori, fiind constrânși de timp sau în lipsa unor cunoștințe tehnice, vor întâmpina dificultăți în evalua ceea faci, încrederea ta i-ar putea convinge. Trebuie să arăți că ești impresionat de ceea ce ai făcut. Dacă ai făcut ceva cu adevărat bun, atunci le faci investitorilor o favoare povestindu-le despre ideea ta. Dacă nu ești convins de acest lucru, poate că ar trebui să schimbi ceea cu ce se ocupă compania ta.
Totuși este important să pretinzi că știi mai multe despre lucrurile pe care nu le faci, pentru că încercând să ascunzi lipsa de experiență, îți poți umbri talentul. Îți poți permite să fii sincer în ceea de ce nu ți-ai dat seama deocamdată.
Lasă o „amprentă” în capul lor. Investitorii profesioniști au auzit o mulțime de prezentări, astfel, peste un timp, toate sună la fel pentru ei. Respectiv, e important să te faci memorabil. Una din modalități este să te asiguri că inventezi o frază descriptivă despre afacerea ta, care să rămână în capul lor. În lumea startup-urilor, acestea sunt de obicei „x de y” sau „x y”. Viaweb, spre exemplu, a folosit: „Microsoft Word al comerțului electronic”.
Așa că, găsește un mesaj și lansează-l clar (dar aparent întâmplător) în discuția ta, preferabil la începutul discursului.