Blog

Au clienții nevoie de soluția pe care o propune startup-ul tău? Problem - Solution Fit

Ajungi la o etapă a dezvoltării startup-ului tău când stai pe gânduri. Rezolvă chiar acesta o problemă reală pentru un segment de piață specific? Dacă ai ajuns să îți adresezi această întrebare, felicitări, acum poți să te gândești la Problem - Solution Fit (PSF). Aceasta reprezintă momentul în care fondatorii au descoperit o problemă profundă a clienților într-o piață insuficient deservită. De obicei, asta are loc în etapa timpurie, la fazele de seed sau pre-seed.

Găsirea de PSF al produsului tău poate să îți dea bătăi de cap. Clar, la început nu ai clienți și nu cunoști problema exactă a consumatorului. De fapt, asta este unul dintre principalele motive de ce startup-urile eșuează - încearcă să gândească soluții la probleme pe care clienții poate nu le au sau creează soluții pe care clienții nu le doresc.

Totuși, să vedem, cum se realizează un PSF?

În momentul în care ți-a venit ideea de afaceri, subconștientul tău deja a început să contureze acest PSF. Ca să fie mai clar, hai să ne imaginăm un proces, alcătuit din 3 pași, și pentru asta vom lua cele trei stări de agregare: gazos, lichid și solid.

Starea gazoasă: Ai identificat problema, respectiv ți-a apărut și o soluție la ea. Scrie soluția undeva, iar dacă nu, încearcă să o păstrezi în minte. Acum soluție ai, dar ea nu poate fi susținută cu dovezi concrete.

Starea lichidă: Gândește-te, soluția pe care o ai, rezonează cu audiența ta? Încearcă să vorbești despre ea cu diverse persoane, în special cu clienți potențiali.

Starea solidă: Aici încearcă să pui în practică soluția identificată și să o faci mai vizibilă, prin videouri, prototipuri digitale. Mai mult e la nivel de experimentare, dar anume în această fază poți să transformi acele persoane pe care le-ai întrebat anterior dacă rezonează cu soluția propusă de tine, în clienți care să plătească pentru soluția pe care tu o oferi.

Trecând prin aceste 3 faze de mai sus, ar fi bine să utilizezi instrumente, ca să vezi cum ideea ta trece și evoluează prin toate cele descrise mai sus. Câteva instrumente care ți-ar servi drept ajutor aici sunt:

  • Lean Canvas: Un șablon simplu și eficient pentru planificarea modelului de afaceri. Te va ajuta să structurezi rapid ideea și să evidențiezi ipotezele principale.
  • Trello: O aplicație de management de proiecte. Aici poți să-ți organizezi ideile, sarcinile și evoluția produsului prin carduri și panouri vizuale.
  • Miro: O platformă de colaborare vizuală, care îți permite să creezi diagrame, hărți mentale…

Ca să fie mai clar, să analizăm exemplul Airbnb

Un pic de context… Airbnb este compania americană înființată în 2008 care deține o platformă online prin care se pot închiria, oriunde în lume, camere, apartamente sau case întregi direct de la proprietar. Momentul lor de Problem-Solution Fit a venit când au primit primele rezervări în timpul Industrial Design Conference in 2008, și apoi la Democratic National Convention din Denver. Aici au înțeles că evenimentele mari, cu lipsă de camere libere la hoteluri, era modul în care ei puteau crește. Cu această idee în minte, au aplicat la Y-Combinator și au fost acceptați. S-au extins în New York (unde există întotdeauna lipsă de camere libere la hoteluri). Iar acum ce? Aproape toți cunosc despre Airbnb și nu doar cunosc, dar și se folosesc de facilitățile oferite de această platformă online.

Sunt Problem - Solution Fit (PSF) și Product - Market Fit (PMF) unul și același lucru?

Problem - Solution Fit este adesea confundată cu Product - Market Fit. Și da, s-ar părea că este unul și același lucru. Dar da, doar pare. Soluțiile identificate la etapa de Problem - Solution Fit diferă de cele din etapa de Product - Market Fit. Deci, nu, nu este unul și același lucru. PSF se referă la un grup mai restrâns de oameni care, dacă primesc produsul X și observă anumite caracteristici care încă lipsesc, atât timp cât produsul le rezolvă problema, e okay pentru ei. În schimb, în cazul PMF, vânzarea produsului este orientată spre o piață mult mai mare. Soluția identificată deja trebuie să aibă toate caracteristicile bine stabilite, ca să ofere securitate și o experiență de utilizare la nivel înalt pentru clienți.

Concluzia? Gândește-te care este problema clientului, durerea lui cea mare, și nu încerca să ghicești care este, dar chiar încearcă să afli direct de la el. Apoi, vezi ce soluție ar fi cea mai indicată pentru soluționarea problemei. Normal, sunt miliarde de oameni pe acest pământ și ce este problemă pentru unul, nu va fi pentru altul. Ce este o soluție indicată pentru unul, nu va reprezenta o soluție optimă pentru altul. Doar, un singur startup nu poate furniza o soluție care să se potrivească la 8 miliarde de oameni. Dar mai multe, la sigur. De asta vezi programele noastre, care te pot ajuta să-ți dezvolți afacerea și să oferi soluții noi pe piață.

Așa că, dacă încă nu ai realizat PSF, să fie acesta primul lucru pe care îl faci după ce termini de lecturat acest articol. Și, fii deschis la schimbări. Ce a fost soluție ieri, mâine poate deveni istorie.
XY Partners este un accelerator de afaceri care ajută startup-urile și companiile să crească prin mentorat și suport operațional, ajutându-le să dezvolte o afacere sustenabilă. Acceleratorul conectează fondatorii cu investitori, mentori locali și internaționali.